長年営業の現場で働いてきた僕は、対面営業には特別の魅力があると実感しています。
特に、信頼関係を築きやすいという点で、対面営業は群を抜いているのです。実際に会って顔を見て話すことで、お互いの人となりが直接伝わり、自然と安心感や信頼関係が生まれるからだと思います。
ただ、最近はオンライン営業が増えているのも事実です。特にコロナ禍以降は、オンライン営業が主流になってきました。
それでも最終的な契約の場面では、やはり対面営業の方が断然有利です。 わざわざ会いに行くための時間はかかるし、効率的ではないかもしれませんが、それ以上のメリットがあるのです。
ビジネス成功を約束する３ステップ
ここでは、対面営業をより効果的に行うために、僕が実践している３つの黄金ステップを紹介します。
ステップ1：人間関係相関図を作る
最初に、営業先の会社の人間関係相関図を作ります。お客様のオフィスに初めて伺ったときから、僕はこの作業を始めます。
相関図に必ず入れる要素は、以下の4つです。
①最終決定権を持つ人
②味方になってくれそうなサポーター的な人
③中立的な立場の人
④契約に反対しそうな人
もちろん、一度の訪問では大した情報は得られません。
だから、訪問のたびに担当者や他の従業員と雑談をして、少しずつ情報を集めていくんです。 この相関図があれば営業戦略が立てやすくなるので、手間と時間をかけて完成させる価値は十分にあります。
ステップ２：相手の話をじっくり聞く
次に大切なのは、相手の話を漏らさずじっくりと聞くこと。何気ない会話の中に、実は重要なヒントが隠れていることが多いからです。
僕はいつも担当者だけではなく、受付や事務の人とも積極的にコミュニケーションをとるようにしています。
さらに、相手が自分のことを「どう思っているのだろうか？」を自分なりに推察してみるのです。そして、相手が自分に対して抱いていそうな印象を言語化してみます。
「気さくで話しやすい」とか「積極的でエネルギッシュ」などのポジティブなものから、「日本人に似合わず、距離感が近過ぎ」や「いつも探りを入れてくる感じ」など、客観的な視点も加えます。
言葉にすることで、相手別にどんなアプローチが効果的なのかがわかりやすくなるはずです。
ステップ３：課題解決の提案書を作って提示する
お客様の困りごとは聞きっぱなしにせずに、解決策をまとめた提案書を作成して次の機会に提示します。 相手の本音を知るには時間がかかるものです。焦らず、根気よく、ここまでの３ステップを繰り返します。
プライドはキッパリ捨てよう！
起業を考えている人にとって、一番邪魔になるのは何だと思いますか。
それは「プライド」です。
かつて僕も、日本での実績が海外ではまるで通用しないことを痛感しました。過去の栄光や違う市場での功績なんて、相手にとっては何の意味も持ちません。特に海外においては。
だから、余計なプライドは捨てましょう。謙虚な気持ちで、ゼロからのスタートを覚悟することが大切です。
最後に……
今日のポストをもう一度まとめてみます。
以上の３つができれば、きっと成功への道が開けるはずです。
