7月13日から15日の3日間。僕たちのウェルネスブランドShikohinは、ラスベガスで開かれたアメリカ最大級の美容見本市「Cosmoprof North America」に出展してきました。ラスベガス会場とマイアミ会場を合わせると、この3年で通算5回目の出展です。
展示会に出続けるのは、決して楽ではありません。ブースの費用も、準備の手間も、現地での体力も、毎回それなりの覚悟がいります。それでも出し続けてきて、今回ようやく「続けてきてよかった」と心から思える手応えがありました。
1年目の歓迎と、2年目の素通り
初めて出展した年のことは、今でもよく覚えています。
新参者のめずらしさもあったのでしょう。お願いしていた業界コンサルタントがいろんなバイヤーを紹介してくれて、Shikohinという会社の理念、創業のストーリー、商品開発にかけた思い、そのユニークさを、一つひとつ丁寧に説明する機会をたくさんいただきました。みんな面白がって聞いてくれる。手応えのある滑り出しでした。
ところが2年目は、空気が変わりました。
目新しさが薄れたのか、一部のバイヤーはブースの近くまで来ても、寄らずに通り過ぎていくのです。もちろん彼らは忙しい。そして常に「まだ世に出ていない新しいもの」を探しています。
Shikohinnのことは、名前は知っているけれど、自分の店に並べるにはまだ実績が足りないブランド。そんなふうに見られていたのかも知れません。素通りされないまでも、こちらの話に対する反応がいまひとつで、寂しい思いをしたのを思い出しました。
3年目、バイヤーのほうから来てくれた
そして今年。
新しい商品をローンチしたこともありますが、それ以上に大きかったのは、僕たちが出展を続けてきたという事実そのものでした。
今回は、本当に多くの良いバイヤーと、濃い時間を過ごせました。高級百貨店のNordstrom、テレビ通販大手のQVC、JWマリオットのスパを統括するディレクター、中南米をカバーするディストリビューター。いずれも、以前なら腰を据えて話に乗ってもらえなかった相手ばかりです。
なぜ潮目が変わったのか。理由ははっきりしています。
バイヤーたちは、1年目に僕たちを面白がり、2年目に立ち寄って様子を見て、そして3年目に「あのブランドは出続けているし、扱う店も売上も伸びている」という事実を確認していたのです。
だから今年は向こうから「本格的に話そう。その上で、うちでも扱ってみようかな」と言ってくれたのです。ずっと出店し続ける姿を、彼らはちゃんと見てくれていました。
「うちはユニーク」というアピールは誰でも言う
今回、あらためて痛感したことがあります。
僕たちは以前から「うちの商品にはほかにないユニークさとストーリーがある」と話してきました。でも、こういう展示会に来れば分かるのですが、そんなことは、どのブランドもみんな言っているんです。「うちはユニーク」のアピールは、もはやユニークじゃありません。それじゃ、差別化できないのです。
だからこそ、言葉だけでは伝わらないという覚悟が要ります。差がつくのは、その言葉を実績で裏づけられるかどうか。出続けて、商品を磨き、扱う店舗と売上を伸ばして、はじめて「たしかにユニークだ」と信じてもらえます。
石の上にも三年、事業は一歩一歩
「石の上にも三年」という言葉があります。冷たい石の上でも三年座り続ければ温まる。辛抱強く続ければ報われる、という意味ですね。まさに今回までの3年間が、僕にとって、その石でした。
振り返れば、僕たちが高級百貨店のニーマン・マーカスと取引を始めるきっかけになったのも、数年前のこのCosmoprofでした。あのときの一つの出会いが、通い続けるうちに本物の取引へと育っていったのです。
この秋には、大きなチェーンで160店舗規模の展開も控えています。作ってきた商品は間違っていなかったのです。伝えたかった理念も、これから広げたいブランドのポジショニングも、バイヤーの方々にちゃんと届いていました。そう確信できたことが、今回の何よりの収穫だったと言えます。
事業は一足飛びには、決して進みません。一歩ずつ、一年ずつ、積み上げていくしかないのです。地味だけれど、続けた人にしか見えない景色が、確かにあります。三年通ってようやく、継続は力なりという言葉の重みが腹落ちしました。
